تکنیک‌های مذاکره قراردادهای نفت و گاز: آموزش استراتژی و مدیریت ریسک

۱. آماده‌سازی پیش از مذاکره

الف) تحلیل نیازها و اهداف

 • تعیین دقیق اهداف مالی، فنی و زمانی.

 • مشخص کردن اولویت‌ها: آیا قیمت، زمان‌بندی، کیفیت یا ریسک‌ها اولویت بالاتری دارند؟

ب) شناخت طرف مقابل

 • بررسی سوابق، تجربه، توان مالی و فنی شرکت مقابل.

 • تحلیل نقاط قوت و ضعف، سبک مذاکره و انعطاف‌پذیری.

ج) جمع‌آوری اطلاعات قراردادی و قانونی

 • مطالعه دقیق قوانین ملی، استانداردهای بین‌المللی و چارچوب‌های قراردادی.

 • بررسی تجربه‌های مشابه در پروژه‌های نفت و گاز (بالادستی، فراساحلی، میان‌دستی و پایین‌دستی).

۲. تکنیک‌های کلیدی مذاکره

الف) BATNA – بهترین جایگزین در صورت عدم توافق

 • شناسایی Best Alternative To a Negotiated Agreement به شما کمک می‌کند در صورت عدم توافق، استراتژی جایگزین داشته باشید.

 • مثال: انتخاب پیمانکار دوم یا استفاده از فناوری جایگزین.

ب) ایجاد ارزش (Value Creation)

 • تمرکز بر همکاری برای حل مشکلات فنی و مالی به جای تقابل صرف.

 • مثال: پیشنهاد تقسیم ریسک یا انعطاف در زمان‌بندی تحویل.

ج) تاکتیک‌های تبادل و معامله (Trade-offs)

 • امتیازدهی متقابل بر اساس اهمیت هر بند.

 • مثال: پذیرش تأخیر محدود در مقابل کاهش هزینه کل پروژه.

د) تکنیک پرسش‌گری و گوش دادن فعال

 • پرسش‌های باز برای شفاف شدن نیازها و محدودیت‌های طرف مقابل.

 • گوش دادن فعال و توجه به نکات ضمنی و غیرمستقیم.

هـ) مذاکره چندمرحله‌ای

 • تقسیم مذاکرات به مراحل کوچک برای تمرکز بر مسائل کلیدی و کاهش پیچیدگی.

 • مثال: ابتدا قیمت و زمان‌بندی، سپس ضمانت‌ها و بندهای حقوقی.

و) استفاده از معیارهای عینی (Objective Criteria)

 • استناد به استانداردهای بین‌المللی، شاخص‌های بازار و نمونه قراردادهای معتبر برای پشتیبانی از پیشنهادات خود.

 • مثال: نرخ تورم، قیمت جهانی نفت یا معیارهای استاندارد EPC.

ز) کنترل هیجانات و مدیریت تضاد

 • حفظ آرامش و رفتار حرفه‌ای در مذاکرات فشرده یا اختلافات.

 • استفاده از روش‌های میانجی‌گری (Mediation) در صورت بروز تنش شدید.

۳. نکات ویژه در مذاکرات نفت و گاز

 1. پیش‌بینی ریسک‌ها: قراردادهای فراساحلی یا بالادستی معمولاً بندهای Force Majeure و Liquidated Damages دارند که باید در مذاکره به دقت بررسی شوند.

 2. تمرکز بر شفافیت مالی: مذاکره بر سر قیمت، نحوه پرداخت، جریمه‌ها و ضمانت‌ها باید دقیق و روشن باشد.

 3. هماهنگی بین واحدهای فنی و حقوقی: تیم مذاکره‌کننده باید شامل متخصصین فنی، حقوقی و مالی باشد تا تمام ابعاد پروژه پوشش داده شود.

 4. استفاده از ابزارهای بین‌المللی: قراردادهای نفت و گاز اغلب با استفاده از فرم‌های BIMCO، FIDIC یا نمونه‌های IPC و PSC طراحی می‌شوند.

۴. مراحل عملی مذاکره موفق

 1. آماده‌سازی و تحلیل دقیق: شناخت طرف مقابل، قوانین و پروژه.

 2. تعیین استراتژی مذاکره: همکاری، رقابتی یا ترکیبی.

 3. جلسات مقدماتی و شفاف‌سازی انتظارات.

 4. مذاکره مرحله‌ای و تاکتیکی بر اساس اولویت‌ها.

 5. ثبت و مستندسازی توافق‌ها و پیشنهادات.

 6. پیگیری و نظارت پس از امضای قرارداد برای اطمینان از اجرای مفاد.

جمع‌بندی

تکنیک‌های مذاکره در قراردادهای نفت و گاز، سلاح اصلی مدیریت ریسک، تضمین منافع مالی و فنی، و حفظ روابط بلندمدت بین طرفین هستند. استفاده از روش‌های BATNA، ایجاد ارزش مشترک، تبادل امتیازات، گوش دادن فعال و معیارهای عینی باعث می‌شود مذاکرات پیچیده پروژه‌های بالادستی، میان‌دستی، پایین‌دستی و فراساحلی با حداقل ریسک و بیشترین بهره‌وری به نتیجه برسد.